Kwalitatieve leads in B2B: zo genereer je ze!

De komst van het internet heeft het werven van klanten voor B2B bedrijven aanzienlijk gemakkelijker gemaakt. Voorbij zijn de tijden waarin je potentiële bedrijven opbelde om ze te interesseren in een bepaald product. Het internet heeft ervoor gezorgd dat er 1) veel data beschikbaar is en 2) een groot aantal marketing methoden. Deze methoden gebruik je om van internetgebruikers kwalitatieve leads te maken. Hier lees je hoe!

Wat is een lead?

Een lead is iemand die van jouw bedrijf gehoord heeft en hier op de één of andere manier een interesse in heeft getoond. Misschien hebben ze op je advertentie geklikt, een online formulier ingevuld of in je winkel geneusd. Leads zijn geen klanten, maar potentiële klanten. Het zijn mensen die van je bedrijf afweten en er is een vorm van interactie geweest. Deze leads hoeven alleen nog maar over de finish geholpen te worden, terwijl andere internetgebruikers nog aan de start staan.

Wat is een kwalitatieve lead?

Er wordt onderscheid gemaakt tussen een lead en een kwalitatieve lead. Een lead is iemand die van je afweet, die misschien een keer een gratis e-boek bij je gedownload heeft of die je homepage heeft bekeken. Dit zijn personen die nog bovenin de verkooptrechter gepositioneerd zijn en die mogelijk geen interesse hebben in je product of dienst of deze niet eens kunnen kopen. Een kwalitatieve lead bevindt zich al veel lager in de trechter en is geïnteresseerd in je product of dienst. Ze zijn ook in staat om deze aan te schaffen en staan daar open voor. Het is veel gemakkelijker om een groot percentage van je kwalitatieve leads over te halen dan een groot percentage van al je leads. Daarom zijn kwalitatieve leads zo belangrijk.

Kom erachter hoe Ranking Masters enorme hoeveelheden verkeer naar jouw website kan krijgen...

• Linkbuilding – wij realiseren relevante backlinks om jouw website te laten uitgroeien tot een autoriteit.
• Content – wij schrijven de ultieme content die wordt gedeeld, links krijgt en verkeer aantrekt.
• Techniek – onze specialisten weten exact hoe ze jouw website moeten optimaliseren voor de Google zoekmachine.

Maak een afspraak

De marketing trechter

Hierboven spraken we al even over de trechter waar leads in terecht komen voordat ze een aankoop doen. Boven in de trechter bevinden zich de leads. Dit zijn de bedrijven die een keer contact informatie hebben verstrekt, maar waarvan je verder weinig anders hebt gezien. Onder de leads en dichter bij de mond van de trechter bevinden zich de ‘prospects’. Dit zijn de kwalitatieve leads en bedrijven die zich aan het voorbereiden zijn op het maken van een beslissing. Onder de prospects en in de mond van de trechter bevinden zich de klanten en dus de bedrijven die al over de streep zijn gehaald. In dit artikel richten we ons op de prospects, dus de kwalitatieve leads.

Definieer jouw kwalitatieve lead

Wat een kwalitatieve lead is voor jouw B2B bedrijf, is dat niet altijd per definitie voor het bedrijf van iemand anders. Daarom is het niet genoeg om alleen te zeggen dat je je op kwalitatieve leads gaat richten, je moet ook definiëren welke mensen dat zijn voor jou. Welk soort bedrijven zullen de grootste interesse tonen in jouw producten of diensten? Hoe groot zijn deze bedrijven? Wat moet hun budget en jaarlijkse inkomen zijn? Bekijk wat je verkoopt, kijk naar de prijzen die jij vraagt voor je producten of diensten en koppel daar een prototype kwalitatieve lead aan. Dit zijn de bedrijven waarbij je de meeste kans maakt omdat ze 1) al interesse hebben getoond in je product en 2) in staat zijn om deze aan te schaffen.

Vind de kwalitatieve leads in jouw database

Vervolgens pak je je database met leads erbij. Dit zijn alle mensen die op welke manier dan ook met jouw bedrijf in aanraking zijn gekomen. Ze kennen je, maar of ze interesse hebben en in staat zijn zaken met je te doen, dat weet je niet. Hier is kwaliteit veel belangrijker dan kwantiteit. Het heeft geen zin om tijd en geld aan waardeloze prospects uit te geven. Heb je 100 kwalitatieve leads die voor de finish staan dan heb je daar veel meer aan dan aan 1000 twijfelaars aan het begin van de race. Van hen weet je niet zeker of ze de klantenreis überhaupt gaan voortzetten en daarbij hebben ze nog een hele lange weg te gaan. Het enige wat kwalitatieve leads nodig hebben is een duwtje in de rug. Het is dus tijd om je database te filteren op, bijvoorbeeld:

• E-mail adressen en telefoonnummers die niet kloppen. Deze verwijder je direct.
• De pagina’s die je bezoekers hebben bekeken. Een kwalitatieve lead is door je assortiment gegaan en heeft misschien zelfs een winkelwagen samengesteld terwijl een lead misschien alleen je ‘over ons’ stukje heeft gelezen.
• Het jaarlijkse inkomen. Daaraan kun je zien of een bedrijf in staat is om een aankoop bij jou te doen. Dat is vooral belangrijk als je dure diensten of producten verkoopt.

Pas je content aan

Nu is het tijd om je te gaan richten op je kwalitatieve leads. Dan is het zaak dat je weet wat ze nodig hebben om klant te worden. Daar pas je vervolgens je content op aan. Heb je bijvoorbeeld een blog met interessante informatie, dan is dat een ideale manier om leads de juiste kant op te sturen. Daarvoor ga je naar je sales team en doe je bij hen navraag over de meest gestelde vragen die ze krijgen van prospects. Dat geeft je een kijkje in de problematiek die omgaat in de hoofden van de mensen die jij aan wilt trekken. Vervolgens laat je een aantal kwalitatieve blogs schrijven die direct antwoord geven op die vragen. Zo bied je je kwalitatieve leads een oplossing en als jij de oplossing aanbiedt voor hun probleem, ben jij degene die ze uitkiezen.

Het is dus zaak om de inhoud van je website aan te passen en bij te vullen met je kwalitatieve lead in je achterhoofd. Je zorgt er dan voor dat je website de juiste bedrijven aantrekt en de doelgroep waarbij de kans dat ze klant worden het grootste is. Kwalitatieve leads hebben al interesse in je producten of diensten, dus ze zullen je website bezoeken, doorlezen en gebruiken om een beslissing te maken. Door deze slim in te richten, duw je ze de juiste richting op.

Je leads kwalificeren

Als het goed is zal je website nu de juiste doelgroep aantrekken en overtuigen om met jou verder te gaan. Je weet wat je kwalitatieve lead is. Dat betekent dat je interesse zal krijgen van een aantal bedrijven en dat gebeurt meestal door het invullen van een formulier. Met deze formulieren verzamel je gegevens. Nu is het belangrijk dat je deze gegevens zo goed mogelijk kwalificeert. De database die je eerder had zat vol met foute informatie en waardeloze prospects. Deze heb je al volledig uitgedund tot alleen de kwalitatieve leads over bleven. Daar wil je de nieuwe kwalitatieve leads aan toevoegen en het liefste heb je dan zo veel mogelijk informatie.

Het probleem met online formulieren is dat je veel velden moet toevoegen om deze informatie te krijgen. En helaas willen potentiële klanten het liefste zo min mogelijk velden invullen. Gelukkig zijn daar oplossingen voor te vinden en kun je korte en bondige formulieren samenstellen waarmee je toch alle informatie krijgt die je nodig hebt. Conditional Logic is daar een goed voorbeeld van. Er zijn ook slimme formulieren die je kunt gebruiken die bepaalde velden al invullen aan de hand van de antwoorden die worden gegeven.

Kom erachter hoe Ranking Masters enorme hoeveelheden verkeer naar jouw website kan krijgen...

• Linkbuilding – wij realiseren relevante backlinks om jouw website te laten uitgroeien tot een autoriteit.
• Content – wij schrijven de ultieme content die wordt gedeeld, links krijgt en verkeer aantrekt.
• Techniek – onze specialisten weten exact hoe ze jouw website moeten optimaliseren voor de Google zoekmachine.

Maak een afspraak

Deals afsluiten

De database die je nu hebt met kwalitatieve leads is een gouden document vol met potentiële klanten. Dat betekent dat het tijd is om ze over de finish lijn te trekken. Hoe je dat gaat doen, dat is aan jou, maar er zijn handige programma’s zoals HubSpot en Partdot die je daarbij helpen. Deze Customer Relations Management programma’s bevatten een aantal tools waarmee je de contacten met je kwalitatieve leads nog beter maakt. Je kunt dan bijvoorbeeld denken aan:

• Een mailprogramma waarmee je groepen kwalitatieve leads in één keer een persoonlijke e-mail kunt sturen.
• Een workflow tool zodat je het proces waar mogelijk automatiseert.
• Social media manager.
• Een rapportage tool.
• Een tool om analyses uit te voeren.
• Een tool om campagnes op te zetten.

Andere manieren om kwalitatieve leads aan te trekken

Er zijn verscheidene andere manieren waarop jij de interesse van kwalitatieve leads kunt trekken en het aanpassen van je website en het opzetten van een kwalitatieve database zijn dan niet de enige. Ga naar Google Analytics en achterhaal waar jouw leads voornamelijk vandaan komen. Analyseer de data en bepaal op die manier waar je focus moet liggen.

Je kunt ook samenwerken met een ander bedrijf om leads te genereren. Zo kunnen zij van hun leads de voor jou kwalitatieve leads naar jou verwijzen en betaal jij daar een provisie over. Dit zijn bijvoorbeeld de bedrijven met een te klein budget dat wel past bij wat jij te bieden hebt.

Als laatste ga je online adverteren, maar richt je je dan op de bedrijven die je als kwalitatieve leads hebt gedefinieerd. Online is het mogelijk om hele specifieke doelgroepen in te stellen, dus daar ligt ook een grote kans.