7 strategieën om meer kwalitatieve online leads te genereren
Leads zijn potentiële klanten. Het zijn mensen die op de één of andere manier met jou in contact zijn gekomen en van je merknaam, producten of diensten op de hoogte zijn. Onder leadgeneratie verstaan we het verzamelen van leads en hoe meer leads, hoe meer bekendheid je geniet. Het uiteindelijke doel is om van deze leads een klant te maken. Door het genereren van kwalitatieve online leads, is de kans dat dat gebeurt groter. Daarom lees je hier in drie minuten over 7 strategieën waarmee je leads binnenhaalt waar je wat aan hebt.
Wat is een lead?
Een lead is iemand die bekend is geworden met jouw bedrijf en contact met je heeft gelegd. Iedereen die je website bezoekt is een lead, omdat jij nu op hun radar staat. Mensen die bellen met een vraag, die informatie inwinnen via een contactformulier, die zich inschrijven voor een nieuwsbrief of die via je andere marketingkanalen (sociale media, SEA, linkbuilding) met jouw bedrijf in contact zijn gekomen. Het is iedereen die voorheen niets over je wist en die nu wel van je bestaan op de hoogte is.
Van lead naar prospect naar klant
Een klant is een lead die jouw diensten heeft afgesloten of jouw producten heeft gekocht. Niet elke lead wordt klant, maar elke klant is wel een lead geweest. Daarom is deze reis vergelijkbaar met een trechter. Een groot aantal leads gaan in de trechter, waar een kleinere groep prospect wordt en een nog kleinere groep een klant. De definities van deze drie fases beschrijven de gedachtegang en het gedrag van de mensen die jou kennen.
- Lead: iemand die met jou in contact is geweest en van je product/dienst/bedrijf op de hoogte is. Zij vertegenwoordigen een mogelijke verkoopkans in de toekomst.
- Prospect: een prospect is een lead die meer interesse heeft getoond en waarvan je kunt zien dat ze zich voorbereiden op een aankoop.
- Klant: een lead die uit de onderkant van de trechter is gekomen en van jouw producten of diensten gebruik is gaan maken.
Het belang van kwalitatieve leads
Het verzamelen van kwalitatieve online leads is bijzonder belangrijk bij het optimaliseren van deze reis. Uiteindelijk wil je dat zoveel mogelijk van de leads die in je trechter terecht komen ook daadwerkelijk klant worden en dat kan alleen als je de juiste mensen aantrekt. Verkoop je bijvoorbeeld babykleertjes, dan zijn jonge moeders je grootste doelgroep en maak je met hen de grootste kans dat ze een aankoop doen.
Zou je voornamelijk jongeren aantrekken omdat je bijvoorbeeld adverteert via TikTok, dan zal een aanzienlijk kleiner percentage van je leads klant worden dan wanneer je dit doet via een Instagram account gericht op zwangere vrouwen en jonge moeders. Het is dus niet alleen zaak dat je leads in je trechter krijgt, maar ook dat dit kwalitatieve leads zijn waar je wat mee kunt.
Kwalitatieve online leads genereren
Iedereen kan actief op zoek gaan naar leads en dat proces wordt lead generatie genoemd. SEO is hier een bijzonder breed voorbeeld van, want door je online zichtbaarheid te vergroten, komen er meer bezoekers naar je website. Met conversie optimalisatie zet je een zo groot mogelijk gedeelte van deze leads om in klanten. Het begint dus allemaal bij lead generatie. Besteed je hier niet voldoende aandacht aan, dan zal je allereerst minder mensen in de trechter vangen en ten tweede heb je dan ook geen controle over de kwaliteit van deze leads. Door zelf kwalitatieve leads te genereren zorg je ervoor dat een groter percentage van de extra mensen die je aantrekt klant wordt bij je. Bij Ranking Masters gebruiker we onze SEO Surfer tool om jou meer leads aan te leveren. Met de volgende 7 strategieën perfectioneer je dit proces zelf.
Ken je doelgroep
De eerste stap die je onderneemt als je aan leadgeneratie wilt gaan werken is om een exacte definitie te maken van je doelgroep. Alleen als je je doelgroep goed kent weet je op wie je je moet gaan richten en ook welke kanalen je daarvoor moet gaan gebruiken. Doe dus grondig onderzoek naar wie je potentiële klanten zijn, hoe deze jou over het algemeen contacteren en waar hun interesses liggen. Hier schets je vervolgens een profiel van en dat geeft jou de mogelijkheid te bepalen hoe je je leads moet benaderen en wat je ze moet vragen.
Kom erachter hoe Ranking Masters enorme hoeveelheden verkeer naar jouw website kan krijgen...
- Linkbuilding – wij realiseren relevante backlinks om jouw website te laten uitgroeien tot een autoriteit.
- Content – wij schrijven de ultieme content die wordt gedeeld, links krijgt en verkeer aantrekt.
- Techniek – onze specialisten weten exact hoe ze jouw website moeten optimaliseren voor de Google zoekmachine.
Deze schets vormt de rode draad door je volledige leadgeneratie campagne. Daarom is dit een bijzonder belangrijke stap tijdens het proces. Met de schets van je doelgroep bepaal je welke kanalen je gaat gebruiken om ze te bereiken, wat de inhoud moet worden van je advertenties en berichten op sociale media en welke marketing strategieën je gaat gebruiken. Een e-mail lijst is een bijzonder goede manier om in contact te blijven met je leads en als je ze dan goed benadert, zullen ze je e-mails ook openen en met plezier lezen.
Bied gemakkelijke contactopties aan
Leads zijn mensen die in contact zijn geweest met je. Vaak hebben ze een vraag, bijvoorbeeld over welke diensten je levert, wat je tarieven zijn of hoe snel je kunt leveren. Als een potentiële lead je advertentie ziet, maar hier vervolgens niet op kan klikken, dan is deze lead gemist. De kans is klein dat ze zelf op zoek gaan naar je website en de informatie. Zorg er daarom voor dat contact leggen bijzonder gemakkelijk is. Als iemand eenmaal bij je is geweest zijn er verscheidene manieren waarop je ze kunt overhalen om klant te worden. Dat kan alleen als ze al in contact zijn geweest, dus bied deze mogelijkheid aan op je eigen website, maar ook in alle andere digitale marketing berichten die je uitstuurt.
Analyseer je resultaten
Als je echt goed wilt worden in lead generatie, dan is het essentieel dat je je resultaten analyseert en je strategieën constant bijstelt. Via programma’s zoals Google Analytics kun je exact zien waar je leads vandaan komen en weet je of je meer aandacht moet besteden aan je sociale media of je e-mail marketing. Doe je dit niet, dan is er een kans dat je je leads via de verkeerde kanalen aanspreekt. Je kunt bijzonder veel handige informatie halen uit de data die je genereert en op die manier steeds specifieker op de wensen van je doelgroep inspelen.
- Via welke pagina’s voeren de meeste bezoekers een actie uit?
- Welke informatie wordt het meeste door je doelgroep gedeeld en welke informatie delen ze over het algemeen niet?
- Wat doen de bezoekers van je website daar precies?
- Welke marketing strategie levert de meeste leads aan?
- Wat zijn de landingspagina’s die de meeste leads opleveren?
- Hoe lang duurt het gemiddeld voordat iemand een lead wordt, voordat een lead een prospect wordt en voordat een prospect een klant wordt?
- Welke stappen ondernemen leads op je website voordat ze een prospect/klant worden?
- Wat zijn je meest populaire manieren waarop leads contact opnemen met je?
Effectieve methode om kwalitatieve leads te genereren
Er zijn een aantal marketingmethoden die bijzonder effectief zijn bij het genereren van meer kwalitatieve leads. Eén hiervan is het opbouwen van een e-mail contactlijst. Je hebt dan al je leads bij elkaar en houdt ze regelmatig op de hoogte van wat je doet en aanbiedt. E-mail marketing heeft als grote voordeel dat de leden op je lijst zich vrijwillig hebben ingeschreven. Vraag ze bij inschrijving waarin ze geïnteresseerd zijn en je stuurt ze exact de informatie die ze willen hebben.
Andere manieren waarop je kwalitatieve leads genereert is door gratis informatie weg te geven. Een gratis e-boek is hier een goed voorbeeld van, of een lijst met tips. Geef nooit in één keer alle informatie door, maar nodig de klant uit om een e-mailadres achter te laten om de rest van de tips of het boek te ontvangen. Een gratis proefperiode aanbieden is ook een uitstekende manier om leads te verzamelen. De leads die je aantrekt bepalen dan eerst of het product dat je verkoopt bij ze past en ze worden goed bekend met wat ze bij je kunnen aanschaffen. Mensen die een gratis proefperiode gebruikt hebben zijn sneller geneigd om het product aan te schaffen.
Maak meerdere goede landingspagina’s aan
Een goede landingspagina moet ervoor zorgen dat bezoekers op je website blijven en daar meer informatie gaan zoeken. Het is de pagina waarop ze terecht komen als ze een link aanklikken in een sociale media bericht, in een advertentie, in een e-mail, in de zoekmachine resultaten, in een persbericht enzovoorts. Een bezoeker die binnenkomt via Google is anders dan een bezoeker die een advertentie aanklikt. Iemand die via een advertentie binnenkomt wil iets kopen, terwijl mensen die Google hebben gebruikt op zoek zijn naar informatie. Pas je landingspagina’s aan op de bezoekers die binnenkomen en maak eventueel voor elke soort bezoeker een aparte landingspagina.
Vraag het aan je bezoekers
Niemand kan je beter vertellen over de kenmerken en interesses van je bezoekers dan je bezoekers zelf. Er bestaat voldoende software waarmee je een enquête opstelt die je aan je bezoekers voorlegt. Als je deze kort houdt en een paar belangrijke vragen stelt, zullen ze hier graag aan meewerken. Je krijgt waardevolle informatie over wat je bezoekers nodig hebben, hoe ze benaderd willen worden, waarin ze geïnteresseerd zijn, enzovoorts.
Gebruik je huidige klanten
Hoor en wederhoor is een bijzonder belangrijke manier om iets te weten te komen over hoe het is om met een bedrijf te werken. Jouw leads denken daar precies hetzelfde over. Je hebt vast een aantal tevreden klanten die graag aan hun familie en vrienden vertellen hoe fijn de ervaring is geweest. Zet daarom een zogenaamd referralsysteem op waarmee je klanten aanmoedigt hun ervaringen te delen. De leads die je daarmee aantrekt worden veel gemakkelijker klant.