fbpx

Hoe scoor jij op Google?

Wat is een propositie?

Wat is een propositie?

Een propositie is een belofte van een bedrijf naar een klant. In die belofte wordt uitgelegd wat er van een product of dienst kan worden verwacht, wat de voordelen zijn en waarop het beter is dan de rest van de aanbieders. Het doel van een deze belofte is om een probleem op te lossen voor de klant en dat op een manier die hen aanspreekt en die jou onderscheidt van de concurrentie. In de simpelste zin van het woord is een propositie een voorstel, maar door dit voorstel goed in te vullen kun jij de propositie in je voordeel laten werken.

De verhouding tussen product en klant

In een goede propositie die de doelgroep aanspreekt moet er een verhouding of zelfs een aantrekkingskracht zijn tussen het product en de klant. De klant zit met een probleem en heeft daar een oplossing voor nodig. Het product levert die oplossing aan plus een combinatie van andere voordelen. Een product is niet waardevol voor de klant als deze de problemen niet oplost, maar een klant die met een probleem zit dat het product niet kan oplossen is ook niet iemand die past in de doelgroep.

Een voorbeeld

Dit is misschien beter uit te leggen met een voorbeeld. Een slager in de hoofdstraat biedt jou kant-en-klare stukjes vlees aan. Je hoeft het dier niet zelf meer te slachten en je hoeft ook niet zelf meer de verschillende stukken vlees te sorteren en te snijden. De slager heeft dat al voor jou gedaan en dat lost jouw probleem op. Tegelijkertijd kan je dit vlees ook ergen anders kopen, in de supermarkt bijvoorbeeld. De slager moet dus een belofte doen waardoor jij voor hem kiest en niet de gemakkelijkere supermarkt optie. Daarom krijg je bij de slager bijvoorbeeld:

  • 100% organisch en lokaal vlees.
  • Extra producten, zoals zelfgemaakte paté of maaltijden.
  • Het vlees is altijd vers en ambachtelijk bereid.
  • Je hebt een leuke verhouding met de slager.
  • De slager levert ook thuis af.

Het belang van de doelgroep

Met deze propositie zal de slager inspreken op de behoeften van een bepaalde doelgroep. En de mensen in die doelgroep gaan naar de slager en niet naar de supermarkt. Een goed voorstel is dus essentiële manier om je doelgroep te bereiken. De bovenstaande propositie van de slager zal waarschijnlijk weinig indruk maken op jongeren of studenten. Zij hebben geen behoefte aan de extra diensten die verleend worden en zijn meer geïnteresseerd in de goedkoopste optie. De propositie zal mensen aanspreken die budget beschikbaar hebben en die graag meer betalen voor een organisch stukje vlees uit de buurt. Dit is bijvoorbeeld een stel tweeverdieners die graag van de extra luxe profiteren.

De propositie in marketing

Ook in marketing worden proposities gebruikt en dat om twee manieren. Een propositie in de brede zin van het woord is een aanbod aan je doelgroep. Het is een samenvatting van de producten of diensten die jij op de markt wilt brengen. Een propositie in sales is anders. Dan wordt deze veel meer toegespitst op wat je de klant kunt bieden. Een offerte is daar een goed voorbeeld van en een sales pitch ook. In sales bevat een propositie ook klanten voordelen die zijn gebaseerd op wat de klant nodig heeft en waarom. 

Een propositie aan je kerndoelgroep

Jouw propositie als bedrijf naar je doelgroep bevat een aantal punten. Zo staat hier een omschrijving van de producten of diensten die je verkoopt. Hier wordt antwoord gegeven op de vraag: wat verkoop ik? Vervolgens bevat deze propositie het prijsbeleid, de extra’s die je kunt aanbieden, welke korting en bonus je de klanten kunt aanbieden, enzovoorts. Een propositie in de breedste zin van het woord is een complete omschrijving van wat je doet, hoe je het doet, op welke manier je het doet en wat je extra te bieden hebt. Deze is geschreven met je volledige kerndoelgroep als publiek.

KerndoelgroepEen propositie aan je kerndoelgroep is belangrijk in marketing, omdat je daarmee je publiek bereikt. Het is een boodschap aan alle potentiële klanten waarmee je interesse wekt. Deze klanten komen vervolgens naar jou toe om daar verder over te praten. Vanaf dat moment is het tijd om een specifieke propositie te doen en dat hoort thuis bij de sales afdeling. 

Een propositie in sales

Een propositie in sales is dus veel meer toegespitst op de specifieke klant en de behoeften die zij hebben. Je kunt dit samenvatten in een sales pitch of een offerte. Met deze propositie hoop je een verkoop te doen en richt je je daar ook op. Daarom is het zaak om de behoeften van de klant te definiëren en daar met je proposities op in te spelen. De sales propositie is dus voor iedere klant anders. Deze bevat een aantal punten.

Een introductie

Elke propositie begint met een introductie. Dat is zo als je een offerte schrijft, maar ook als je een sales pitch doet. Vooral als je een presentatie doet stel je jezelf persoonlijk voor, je vertelt de lezers of luisteraars voor wie je werkt en wat je daar doet. In een offerte gebruik je dit stukje om je bedrijf voor te stellen. Dat kan in beide gevallen één zin. Het is niet meer dan normaal dat je de klant vertelt met wie ze te maken hebben en toch wordt dit gedeelte regelmatig vergeten.

Welke behoefte vervul je?

De klant is minder geïnteresseerd in de specificaties van het product zelf dan in wat het voor ze kan doen. Als het goed is bestaat er bij de klant een behoefte en is er een gat dat jij met je product of dienst gaat vullen. Door hiermee te beginnen en niet met een omschrijving van het product zelf, vertel je direct waarom jij de beste keuze bent en wat de klant heeft aan wat je verkoopt. Jij bent degene die de klant van een belangrijk probleem afhelpt. Signaleer dit probleem in het begin en de klant krijgt direct het gevoel dat je naar ze hebt geluisterd.

Omschrijving van het product/de dienst die je verkoopt

Product omschrijvingJe hebt nu gesproken of geschreven over welke behoefte je vervult, nu ga je vertellen hoe je dat doet. Dat betekent dat je vertelt over de producten of diensten die je verkoopt. Hier kun je je eigen enthousiasme laten doorspelen, want jij bent overtuigd van wat je de klant kunt aanbieden. Ga hier niet te lang op in, maar vertel de klant waarom jouw producten en diensten kwalitatief zijn, wat ze ermee kunnen en je haalt de behoefte van de klant even aan om dat nogmaals te benadrukken.

Welke services bied je extra aan?

Ieder product of dienst gaat gepaard met bepaalde services. Deze versterken wat je verkoopt. Een goed voorbeeld hiervan is dat je aangeeft dat je getraind personeel in dienst hebt die regelmatig worden bijgeschoold en die de juiste certificeringen hebben. Dit is belangrijk voor klanten, want daaraan kunnen ze niet alleen zien dat je ervaren personeel in dienst hebt, maar ook dat je het belangrijk vindt dat deze op de hoogte blijven. Je hebt hier een aantal verschillende opties en dit is een goede mogelijkheid om alvast te laten zien waarom jij iets extra’s biedt boven de concurrenten.

Wat onderscheidt jou van de rest?

Het volgende onderdeel van de proposities omschrijft in nog meer detail wat jij extra doet. Wat onderscheidt jou van de rest en hoe help jij de klant beter dan de concurrentie? Geef enkele voorbeelden, maar houd het beperkt tot de belangrijkste punten. Het geschoolde personeel van eerder is hier een voorbeeld van, maar ook snelle levering, een goede garantieregeling of een gratis onderhoudsbeurt vallen hieronder. De kans is groot dat jij niet de enige bent die een propositie doet, dus dit is je kans om te vertellen waarom ze jou moeten kiezen. Welke extra’s kun je bieden waardoor duidelijk wordt dat jij de behoefte van de klant het beste vervuld?

De afsluiting

Vervolgens sluit je je propositie af met een korte samenvatting van wat je al gemeld hebt en met een voorstel van wanneer of binnen hoeveel tijd je dit kunt waarmaken. Je vertelt ze exact wat je wilt doen en hoe. Daarmee laat je de klant zien dat je al aan de toekomst gedacht hebt en dat je weet hoe je de samenwerking invulling wilt gaan geven.

Wat is de beste propositie?

De beste propositie bestaat niet. Het is zaak om deze aan te passen op de doelgroep of op de klant en daarom is elke propositie anders. Goede proposities zijn dus uniek en relevant voor de setting waarin ze worden gebruikt. Er zijn wel een aantal kenmerken waaraan elke propositie moet voldoen om succesvol te zijn.

  • De propositie bevat een aanbod.
  • Dit aanbod vervult een probleem dat de klant of de doelgroep heeft.
  • In de proposities geef je aan wat jou onderscheidt van de concurrentie.